Hurst Lin：VC 行業(yè)的“業(yè)績擔(dān)當(dāng)”，第一代互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，新浪（華淵網(wǎng)）聯(lián)合創(chuàng)始人 & COO；DCM 中國創(chuàng)始合伙人；投出唯品會 A 輪、58 同城 B 輪、快手 B 輪 3 個單筆回報超過 10 億美金的 deal；多次入選全球創(chuàng)投奧斯卡 Forbes Midas List。

年終各種投資機構(gòu)榜單評選之際，我們也在思考什么定義了投資者的回報？我們做了一個有趣的盤點，來研究哪些 VC 機構(gòu)在持續(xù)獲得超大額項目回報。如果按照 1 億美金估值以下投進(jìn)去定義為 VC 階段投資者，來看哪些基金在單個項目上賺到了超 10 億美金的回報，我們發(fā)現(xiàn)了如上圖的這些項目和基金。

所以我們找到了命中最多的 DCM 掌舵人林欣禾 Hurst 來做了這次分享和復(fù)盤，他投的唯品會 A 輪、58 同城 B 輪，快手 B 輪這 3 個項目單筆回報都超過了 10 億美金。

以下為 Hurst 分享正文：

成功是偶然的，沒有辦法復(fù)制。

而且我過去十幾年來也在掙扎，就是說你越成功，這個成功越成為你的絆腳石，因為大家對你的期望越來越高。

你一旦成功以后，外部就會多很多壓力，大家會說 Hurst 你怎么去投了那種公司？而其實現(xiàn)在大家在講的非常強的公司，剛開始都是名不見經(jīng)傳的。

咱們投資行業(yè)，你真正要投到人家投不到的東西，心態(tài)要放得很低，你真的要投一些剛開始不起眼的東西，后面才有機會做成大公司。

所以成功絕對是一個絆腳石，這是我過去十幾年來，甚至從新浪出來的時候就有的一個掙扎。

一）價值發(fā)現(xiàn)：如何做好投資決策？

做投資很簡單，有兩種做法，一種是投前發(fā)現(xiàn)價值，一種是投后幫公司做得更好，或說幫公司打造成一個獨角獸，變成 50 億美金或 100 億美金市值的公司。

投前發(fā)現(xiàn)價值，就是三個詞：天時、地利、人和。

人類在地球上存在了幾百萬年，這么多年下來，為什么還有問題沒有被解決？我通常會問的是，為什么這個時機有這樣的機會？也就是 why now？這是最重要的。

然后我要問一個問題，why here？就是說為什么這個公司站在這里有切入點，它切入點到底和其他的有什么不一樣？

其實很多東西是你不知不覺踩到了井噴的點，但是井噴的事情你是沒有辦法保密的，事情一旦發(fā)生了很多人都會知道。所以這個時候你一定要想，你站的位置對不對？我們做投資就要考慮那個創(chuàng)業(yè)者他站的位置對不對？

如果別人要來搶他的地盤的時候，他在高原上，可以用機關(guān)槍把那些人打死?；蛘咚镜牡胤接幸欢潞芨叩膲?，把油井圍住，所以別人才沒辦法搶他的油井。

最后一個問題是人和，也就是 why him/her ？

判斷人，其實是最難的，大家也知道因為有競爭的原因，我和那個人打交道可能最多三個禮拜，有時候一天就得下 ts，所以對那個人的評估確實對整個 VC 行業(yè)來說，都是最重要又最難做的。

所以，Why Now, Why Here, Why Him/Her，就是我們說的天時、地利、人和。

1）天時：我為什么會投快手？

快手我們是 2014 年投的，那個時候為什么會想要看快手、投快手？

2010 年的時候，大家一窩蜂地做中國的 Youtube，也就是長視頻，優(yōu)酷、土豆、愛奇藝相繼出來，所以到了 2011 年，大家開始養(yǎng)成不在電視上看節(jié)目的習(xí)慣。這是一個變化。

DCM 在看長視頻時有點慢，別人都投過了，所以我們也就光看沒投，但這個事情一直在我腦子里。

到 2012、2013 年，我坐地鐵，經(jīng)常能看到大家用手機看視頻，而且都是微信里的小視頻，很多只是朋友間拍了搞笑的小視頻互相分享。這時候，我就感覺 3G 以來寬帶變快了，可以在手機上看視頻。這是第二個變化。

然后在美國有一家公司叫做 vine，它是個做短視頻的，在美國很熱，這又是一個變化點。

但當(dāng)時我在掙扎說，第一，短視頻好像沒什么內(nèi)容，太短，也沒什么劇本；第二，它的廣告價值不知道在哪里。

這時候我碰巧遇到了宿華。

快手成立于 2011 年，最早叫 GIF 快手，其實是一個類美圖工具，但美圖只做照片，而快手用美圖的概念做 GIF 視頻。

2014 年，宿華出來融資，他跟我講，Hurst，現(xiàn)在就是時機。小米、OPPO、VIVO 的手機開始進(jìn)入到 13-16 歲的年輕人手里。

這個人群第一次拿到相機或手機就開始拍，因為年輕，所以什么都好奇。他們拍完了想要傳播，就會跟朋友說自己上傳了什么東西，大家去看一看。而年輕人群的社區(qū)感又非常強，彼此之間容易獲得認(rèn)同，所以短視頻的社交化傳播屬性很強。

所以我就說，這個時機來了。

再拔高講，這就是場景變化，技術(shù)的改變帶來一些以前沒有的場景，一旦有場景改變，就會有新的機會。

但另一個問題就是，場景出來了，什么時候入場最好？

當(dāng) AR、VR、人工智能、自動駕駛剛出來的時候，大家一聽都覺得非常棒，所以這些東西很快就跳起來，就和時尚一樣，紅鞋子一出來，大家都買。但是鞋子很快就滿大街了，投資也是，很快所有的機構(gòu)都投了這些賽道的公司。

同時，企業(yè)面臨的競爭也很激烈，原本那群用戶，該被吃掉的被吃掉，該被騷擾的被騷擾，有的甚至被騷擾多次，這時候，獲客成本大幅上升，員工薪水大幅上升。

估值被頂?shù)暮芨叩虡I(yè)化場景通常沒有那么快起來，到后面沒人再投，熱度開始掉，泡沫開始破滅，即上圖中曲線第一次滑坡的部分。

基本上每一個新概念都會面臨類似情況，包括 2000 年整個互聯(lián)網(wǎng)在巔峰之后的下落。但是，災(zāi)難不代表前面的工作都浪費了，一個概念可以在高峰的時候為大家熟知，技術(shù)便開始擴散、大眾化，大眾化之后會出現(xiàn)新機會，成為爬坡的開始。

投資最好是投在第一次滑坡后最低谷的部分，比如 Facebook 和 Google 都是在 2000 年泡沫破裂之后才出現(xiàn)的。

如果你投在第一個剛開始上升的陡坡上，會非常難退出，因為它漲得太快了，你投 A 輪，人家投 B 輪，你投 B 輪，人家投 C 輪，都很 high，但問題是你不知道什么時候該退。

每個人都急著投，而且你也覺得說自己很對，你看我這么聰明，在別人發(fā)現(xiàn)之前我投了。所以你要告訴自己，應(yīng)該這個時候退嗎？其實很難做，這不是人容易做的事情，我也做不了，

最終前面有多 high，掉的時候就有多慘。

但是如果你投在災(zāi)難性下跌后的谷底，既不怕預(yù)料不到它最開始那波上漲，也不怕后來再掉，因為投在這里之后會一直漲，漲到平穩(wěn)之后有很長的時間窗口退出，這樣可以比較理智決策。

其實我們投的唯品會、58 都是在這個時候退出的，最后時期成長并不快，但是基本面非常好。

2）地利：為什么我投了 58，沒投趕集？

判斷地利就是要判斷模式，這里拿 58 和趕集舉例子。

當(dāng)初我們看分類信息這個概念時，這個 idea 已經(jīng)存在了一段時間，泡沫的時候美國有很多家公司在做，中國也在做，但后來不怎么成功。大概過了十年，這個 idea 又起來了，但不是很熱。

實話實說，最開始我們其實看的是趕集，我甚至已經(jīng)去了趕集辦公室做盡調(diào)，因為趕集的創(chuàng)始人原來是谷歌的工程師，他的弟弟之前也在谷歌做產(chǎn)品經(jīng)理，具體的我忘了，反正想著谷歌好厲害就去了。

但是，趕集的估值比較高，因為之前有一兩家 VC 在里面，輪到我們，我們要的股份比較多，對方又不愿意給。所以我就想，競爭對手都有誰？要付這樣的估值，我至少去比一比價格再做決定。

這時候 58 出現(xiàn)了。之前 58 曾在我們辦公室路演過，但是被另外一個同事斃了，我也不知道具體原因。但我還是得比較，所以找到姚勁波。他起初不太高興，可能覺得我們不投他還去看他是嘲笑他還是怎樣，但他還是同意見我，給了我一個辦公室地址。

結(jié)果我去的時候走錯門了，我沒有去姚勁波的辦公室，而是去了另外一個辦公室，進(jìn)去一群人，有的抽煙，有的講電話。這些人無論是說話、還是打電話的方式，給人感覺好像大多沒有接受過太多高等教育。

后來老姚過來，告訴我走錯門了，這是銷售辦公室，這些人是銷售。但我一想，銷售們可能就是初中、高中畢業(yè)，可以跟他們聊的來的客戶應(yīng)該是類似的人，所以 58 是做這樣的生意的。

跟老姚聊完以后，第一，58 的估值確實低，因為沒人要投他；第二，他重銷售的做法跟趕集的做法不一樣。趕集里大多數(shù)是工程師，創(chuàng)始人從谷歌出來，習(xí)慣了這個模式，美國分類信息網(wǎng)站的鼻祖 Craigslist 也沒有銷售員。

當(dāng)時在中國做分類廣告的關(guān)鍵點在于，放信息不要錢，所以大家拼命放，其中假信息非常多，而且因為信息多，不管真假，都容易一屏一屏被刷掉。

趕集就說它會有好的算法把假信息刪掉，但是解決不了信息被刷掉的問題。

但是我看 58 的內(nèi)容，頁面上方三個位置不動，下方也是被刷。我就問姚勁波，你的工程師在哪里？你怎么處理假信息？

他沒有給我看工程師，我也不知道他有沒有工程師。他說，Hurst，上面三個是賣掉的，我不能讓它們被刷掉。我就問，上面三個永遠(yuǎn)不會被刷掉？他說是，因為他們（商戶）付了錢。

后來我一想，這才是分類信息跑得通的模式，一邊以工程師為主，一邊以真人銷售為主。這種模式差異的結(jié)果是什么呢？

當(dāng)趕集繼續(xù)開發(fā)新技術(shù)的時候，姚勁波把周邊地區(qū)的店一個一個都簽下來了，而這些商戶都是銷售人員在線下真實驗證的，一定程度上保證了信息的真實性和用戶的體驗。

簽下來之后就導(dǎo)致，假如你想要銷售什么東西，比如揉腳、干洗、房地產(chǎn)，你就會去 58，因為所有的店都在那里，58 變成了一個交易市場。交易市場有一個網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，上面的店越多，就越多人會去那里找店，越多人找店，也就越多人開店。

姚勁波通過銷售的方式做到網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，而趕集還在講技術(shù)，技術(shù)崇拜導(dǎo)致輕視如何做模式的本地化，這是兩家最大的區(qū)別。

另一個要注意的點就是人多的地方不要去。人多競爭就多，一競爭聰明人就出來了，聰明人一多根本沒辦法把公司做好，我們又沒有別家聰明。所以，我們在看項目的時候，通常會問競爭對手有多少。

但是我們做投資常常不想被人家笑，需要一個肯定和認(rèn)同感，比如說我投資這個項目不要被人家笑，不被人家笑肯定你投的是大家都覺得是對的東西，但是大家覺得對的東西人就會很多了。

3）人和：為什么第一次見宿華就拍了 TS？

科技公司要起來，最重要的肯定不是靠工廠、房地產(chǎn)，而是靠人，但人是最難判斷的。尤其是出于競爭，往往只有一個禮拜的接觸時間，有時候甚至一天就要下 TS，你怎么知道這個人好不好？

在這么困難的情況下，你只能有三個思考維度。

有一句話大家耳熟能詳：一個 CEO 最重要的工作就是找人、找錢、找方向。你就用這三個維度去判斷創(chuàng)業(yè)者或創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊。

找人指的是這個創(chuàng)業(yè)者的組織能力，能不能找來比自己更強的人。小生意誰都可以做，只要吃苦耐勞，愿意一個禮拜干 100 個小時就可以。但是，要找到成千上百個人跟你一樣辛苦干活，這就得靠忽悠能力了。

我和宿華談的時候，第一個判斷就是他工程師背景很強，之前創(chuàng)業(yè)也是需要大量工程師的那種。他說，在一個 30 歲的人看起來沒意思的視頻，但對一個 15 歲的人來說很好玩，所以最重要的是人和內(nèi)容能匹配。

這種匹配需要很強的人工智能計算，需要很多工程師，而宿華的背景和組織能力都符合這一點。

找錢，就是和投資人的溝通能力要特別強。宿華第一次跟我談，我問他視頻怎么才 8 秒，別人都不止 8 秒。但他說，只做 8 秒，因為超過 8 秒內(nèi)容制作門檻就會提高，而且 8 秒的時長限制讓專業(yè)的制作者很難發(fā)揮，我們這里是普通人的平臺。

然后我忽然就明白了，這就是視頻版的 Twitter，視頻的 8 秒，就像當(dāng)初微博的 140 個字。

然后我問他為什么我司機在快手發(fā)視頻完全沒人點贊。他問我你司機多大年紀(jì)？我說四十多歲吧。他說，年紀(jì)太大了，我們不會分配流量給他。當(dāng)下的核心客群都是十幾歲的青少年，同年齡段的用戶讓他們有更強的社區(qū)認(rèn)同感。

所以說宿華想得很透徹，知道不要做什么，這是很可貴的品質(zhì)。創(chuàng)業(yè)初期資源有限，一定要聚焦去打某個點，才有可能突破。

當(dāng)然，這里還有個很大的爭議，到底是投項目、公司，還是投人？

我們 DCM 比較少投明星創(chuàng)始人，因為找他們的人太多了，我們也沒什么優(yōu)勢，就得排隊。有好幾次明星創(chuàng)業(yè)我們被邀請去，啟明、紅杉、晨興、光速都去了，然后大家就站在那里你好你好，好久不見。

而且明星創(chuàng)業(yè)者過去的成功也容易成為絆腳石，你不出名的時候試錯成本很低，一旦出名做錯了事情，媒體就跟上來，所以這些創(chuàng)始人在做判斷的時候試錯成本非常高，最終造成明星創(chuàng)業(yè)者有包袱，很難快速試錯。

時勢造英雄，很多有名的公司都是沒有創(chuàng)過業(yè)的人做出來的，像 Facebook、谷歌創(chuàng)始人都是如此。

所以，前面的總結(jié)來說，我們的投資理念就是：懂的時候，要敢賭；不懂的時候，不要跟風(fēng)。

For things you know, take maximum risk. For things you don‘t, take minimum risk.

二）關(guān)于價值創(chuàng)造：如何做好投后支持？

投資另一個爭議點是，到底是投多個，每個股份都不多，還是投少但股份多？

DCM 選擇做第二種，重倉 & 少而精。

中國市場這么大，每年有上萬個可以投的機會，你每年投 100 個，100 除以 10000，你的機會是 1%，而投 10 個的機會是千分之一，看起來是前者機會更大。

但是從成功率來講，百分之一和千分之一真的差很多嗎？好像沒有，要么你是那個 99% 沒有成功的人，要么你是那個 99.9% 沒有成功的人。而且，投 100 個，過兩年 CEO 叫什么你都會忘，我不想這樣，所以決定投少。

投少會有種走鋼絲的感覺，因為投錯的代價比較大，所以投的時候會更加小心，而且，我們也更注意投后怎么幫公司的忙、怎么盡量把公司往上推。

那么 DCM 投后可以做什么？

首先因為投的少，我基本上都會自己參與投后。其實 DCM 的 GP 都經(jīng)歷過從零到上市或退出，所以知道什么時候該做什么事情。特別是我創(chuàng)過業(yè)，所以很緊密地跟 CEO 共事合作。

我做的事情主要有四個。

第一是戰(zhàn)略。創(chuàng)業(yè)的時候我每天早上起來都是想轉(zhuǎn)化率，昨天是 0.002，今天能不能是 0.0021？我明白 CEO 每天都需要想轉(zhuǎn)化率、留存率、獲客成本等等，可能沒有時間想戰(zhàn)略。

但是 VC 看很多公司，接觸很多商業(yè)模型，所以 VC 應(yīng)該拿來討論戰(zhàn)略，VC 對于創(chuàng)始人來說算是第三方的一個鏡子，創(chuàng)始人可以照一照。

第二是團(tuán)隊意義。很多公司剛創(chuàng)業(yè)的時候才兩三個人，感情也很深，但是隨著公司往前走，也許有人會跟不上公司的發(fā)展速度，或是不那么適合原來的崗位，但是他們把位置占著，更好的人進(jìn)不來，創(chuàng)始人囿于感情也不太愿意調(diào)整老員工。國內(nèi)特別是這樣，創(chuàng)業(yè)者也不愿意給太多股份。

這時候 VC 可以幫創(chuàng)始人看激勵怎么做，公司 50 個人的時候要找什么樣的人、設(shè)立什么樣的職位，以及 500 個人的時候又應(yīng)該怎么做、給到怎樣的激勵。

這件事情我們比較有經(jīng)驗，經(jīng)歷過新浪從 3 個人到 3000 人，也經(jīng)歷過唯品會從二三十個人變成幾萬人，知道什么時候需要什么樣的位置。

第三，資本運作，這點之后會講。

第四，就是做 CEO 的 coach（私教）。這有點像你們在健身房找私教，雖然大家都知道健身是應(yīng)該堅持的對的事情，但很辛苦不容易堅持，有人陪伴和敦促著你更能堅持，而且還會幫你看動作對不對。

我會經(jīng)常約被投企業(yè)的CEO出來走路，聊公司的近況，主動看我在戰(zhàn)略資本團(tuán)隊這些地方有什么能幫忙公司做的。這些就是 DCM 投后的主要工作。

三）新浪的經(jīng)歷：資本運作與公司成功

接下來給大家分享我在新浪的一些故事。

我剛開始創(chuàng)業(yè)做新浪時只有三個人，當(dāng)時自己也才二十八九歲，很年輕，什么都不知道。因為我是華僑，中文很差，融資前，投資人不放心，說不會講中文的人來做中文網(wǎng)站不太靠譜，所以我們跟北京的四通利方合并，我最初創(chuàng)立的公司英文名叫 Sina，中文名叫華淵，合并之后改名新浪。

之后公司成功融資，然后趕快上市，成為第一家赴美上市的科技股。但上市之后一直不賺錢，在互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅后，高估值也掉到只有 1 塊錢，所以我們出去做了一些兼并，那時有個叫 SP 的業(yè)務(wù)很賺錢，我看到這類公司就把它買進(jìn)來。

所以，作為一個創(chuàng)業(yè)者，我明白兩件事：第一，你自己本身的業(yè)務(wù)要強，商業(yè)模式、運營能力都要強；第二，資本上的運作也非常重要。我離開新浪的時候估值大概 40 億美金，在當(dāng)時很高，這么高估值確實離不開收購、兼并、上市等資本運作。

這個道理后來被我用在唯品會上。

我們投唯品會的時候，它的成長速度非?？臁 輪是 DCM 做的，B 輪是紅杉做的，B 輪估值馬上跳到了 4 億多美金，然后就說要上市。

11 年年初，公司就找了投行，因為燒錢比較厲害，也在找 Pre-IPO 輪融資。但是后來，市場變冷，沒有人愿意付比 B 輪還要高的價格，那時候我們就商量著直接上市，反正手上還有點錢，就直接沖唄。

當(dāng)時都講好了，高盛帶隊做 IPO。那個時候我媽得了癌癥，我在臺北的醫(yī)院等唯品會好消息，我們禮拜四要定價，禮拜五做 trading。但是國內(nèi)時間禮拜二，CEO 一通電話打過來說，Hurst，沒戲了，我們可能得回家了。

我問怎么回事，他說路演了這么多天，只有一單，這單的投資者回去還打電話問別人投多少，聽說沒人愿意投，所以這單也不見了，我們只能回家了。

自從投了唯品會之后，我每個月都飛到廣州和高管一起開戰(zhàn)略會，對公司非常了解。那時候我們非常堅信這是個好公司，成長速度很快，復(fù)購率高，雖然在虧錢，但隨著規(guī)模的增長會逐漸收窄。

當(dāng)時資本市場對所有的電商都失去了信心，因為前面很多電商公司上市了之后做的不好，市面上基本沒有一家掙錢的，沒人信電商可以掙錢。

這時候我就回想到當(dāng)時新浪的情況，就是公司的股價和價值不一定掛鉤。公司價值就是價值，而股價是那個時刻大家的心態(tài)。

我們堅信公司好，所以我打電話給高盛問，我們 DCM 投錢做 IPO 輪的基石投資者，你覺得能上得了嗎？對方說，只有你們不夠，還要紅杉。

然后我打電話給紅杉，紅杉說，are you kidding？我們也聽到了，根本沒人下單，這樣投進(jìn)去錢一定打水漂，誰會干這種事？

我說，不投的話，前面的錢不是打更大的水漂？現(xiàn)在沒錢公司會死，什么都沒了。對方說要考慮考慮，于是我又找我們基金的 LP，還有親朋好友，說這公司特別好，一起買這個公司的股票吧。有些人被我說動了，就半信半疑地下了單，又湊到一些錢。

所以我打電話給紅杉說我又找到其他的錢了。紅杉說，我們愿意投，但只投你們的一半。那也行。

我又回去跟高盛說，紅杉愿意投，但是高盛也知道紅杉只投一半，說你們應(yīng)該投一樣的，我就說那你們?nèi)フf服他們吧。

然后我又去找錢，我找了一批錢，又告訴紅杉，這時候紅杉說我也在其他地方也找到錢。他說那你們要投多少？我們紅杉要投的和你們一樣，絕對不能比你少。老投資人自己做基石投資者給公開市場投資者帶來一定的信心，所以高盛也找到一些其他投資者，然后這個公司就這樣上市了。

但是上市確實第一天就破發(fā)了，后來一年的股價都慘不忍睹，大概市值只有三億美金。但是它實際業(yè)績非常好，而在外人看來，這肯定不是個好生意。股價低導(dǎo)致這個賽道沒人進(jìn)來競爭，所以唯品會還占到了額外兩年的無人競爭的地利。

直到后來唯品會向公開市場證明了業(yè)務(wù)的盈利性，股價才開始起飛，一路最高漲到 200 多億美金，成為震驚業(yè)界的妖股。DCM 和紅杉在這項目上都回報了超過 10 億美金，對當(dāng)時友情支持 IPO 輪的親朋好友也算是有個交代了。

所以，總結(jié)下來，DCM 投資基本是下圖這個循環(huán)，投的時候要重倉、高標(biāo)準(zhǔn)，做合伙人，對公司情況特別了解，敢賭，這個特別重要，不敢賭不要做。

如果說要給大家什么建議，就是專業(yè)的 VC 應(yīng)該了解自己，該你賺的錢要拼命賺，不該你賺的錢別理它。

OK，最后是今天的主題：做捕鯨者，不做追風(fēng)者。

 

 

編輯：游俠